Este marketingul prea scump?

96 Tags: Design, Logo, Marketing, SEO, Serviciu de marketing, Website

Când vine vorba de servicii, în general, prețul este unul dintre elementele care cauzează cea mai aprinsă dispută între furnizori și consumatori: furnizorii ar cere cât mai mult și consumatorii ar plăti cât mai puțin. 

Totuși, puține industrii au parte de discrepanțe de preț așa majore precum are industria marketingului:

  • Poți găsi generatoare de logo-uri care te taxează începând cu 15 dolari per logo, precum Tailor Brands, liber profesioniști cu recenzii decente care lucrează cu 10 dolari pe oră pe UpWork la fel de bine cum poți afla că bifa de la Symantec a costat peste 1 miliard de dolari;
  • Poți găsi pachete complete de identitate vizuală pe site-uri precum Fiverr începând de la 60 de dolari, incluzând modele de cărți de vizită, template-uri pentru postări pe social media și design-uri de tricouri inscripționate la fel de bine cum poți afla că agenții precum Pentagram, Landor sau Wolff Olins taxează câteva zeci de mii de dolari pe lună doar în consultanță;
  • Poți găsi pe diverse grupuri de facebook pe cineva care îți promite un site web complet funcțional cu 250 de lei la fel de bine cum există mii de site-uri care au costat câteva zeci de milioane de dolari să fie dezvoltate;

Putem continua această listă cu exemple la nesfârșit. Oriunde o să găsim un serviciu chiar și doar tangențial asociat cu lumea marketingului, o să găsim și prețuri extreme. Se ridică astfel o întrebare legitimă: care este prețul corect pe care ar trebui să îl plătesc pentru servicii de marketing?

Sunt câteva perspective asupra stabilirii prețului pe care mereu le-am considerat depășite, mă voi rezuma să le critic pe 3 dintre cele mai populare: 

Perspectiva procentuală: îmi stabilesc un buget pentru afacere și dedic un procent din bugetul respectiv către servicii de marketing. 

Ce avantaje prezintă perspectiva procentuală? Îți oferă un buget clar pe care îl poți folosi pentru a stabili o listă de priorități de marketing și îți limitează cheltuielile de marketing în așa fel încât să îți permiți să dedici capitalul disponibil și în alte sfere pentru funcționarea sau dezvoltarea afacerii. 

Ce probleme prezintă perspectiva procentuală? Mai multe. 

În primul rând, stabilirea unui procent corect este foarte dificilă. O companie care vinde bunuri sau servicii pe o piață foarte competitivă cu bariere de intrare scăzute (de exemplu, trainerii sportivi personali) cu siguranță are nevoie să își dedice un procent mai mare din buget decât o companie care funcționează pe o piață cu puțini competitori sau cu competiție puternic restrânsă prin lege (de exemplu, notarii). Dacă e să ne uităm la companii mari listate la bursă, ale căror cheltuieli sunt publice, vedem că branduri precum Salesforce investeau în 2017 46% din venituri în servicii de marketing și vânzări în timp ce branduri precum Apple investeau doar 6%. Aceste cifre nu ne spun nimic. Poate (mai mult ca sigur) Apple a investit mai mult în trecut și acum se bucură de această investiție. Poate Salesforce, activând în domeniul softurilor, are nevoie de investiții mai agresive de marketing decât Apple care produce produse IT. Sunt mulți de poate care pot fi explorați. 

În al doilea rând, perspectiva procentuală e tautologică: dacă investești strict procentual riști să plafonezi compania doar la stadiul de dezvoltare în care este în prezent. Procentul, prin excelență, este o operațiune matematică relativă, în acest caz relativă mereu la cum ți-a mers în trecut. Procentul nu rezolvă problema noastră a prețului, doar schimbă natura cifrelor pe care le dezbatem, în loc să discutăm în sume absolute ajungem să relativizăm la nivelul la care suntem. 

Perspectiva temporală: întreb cât timp i-ar lua cuiva să execute specific serviciul de care am eu nevoie și apoi întreb cât costă pe oră serviciul respectiv. 

Ce avantaje prezintă perspectiva temporală? Permite evaluarea mai clară a dimensiunii și dificultății unei sarcini de marketing. Nu doar că înțelegem mai clar care este efortul implicat în derularea sarcinii dar putem și furnizorul în poziția de a justifica punctual ce va presta și cât va dura efectuarea fiecărei etape din prestarea serviciului. Mai mult, prin analiza costului per oră al furnizorului, stabilim mai ușor dacă evaluăm expertiza persoanei respective la prețul la care se evaluează și ei. 

Ce probleme prezintă perspectiva temporală? La fel de multe ca cea procentuală.

În primul rând, din nou, nu rezolvă întrebarea ci doar mută discuția asupra altui indicator: în loc să evaluăm prețul serviciului sau procentul acestui preț din bugetul nostru acum trebuie să stăm să evaluăm și cât ar trebui să coste o oră din viața altei persoane. Mai mult, evaluăm în baza a ce? Cu siguranță considerăm că o persoană mai experimentată ar trebui să coste mai mult decât un începător, că o persoană care a beneficiat de formare, în special formare acreditată de o instituție de încredere, ar trebui să coste mai mult decât o persoană necalificată și că un om cu un istoric dovedit de performanță ar trebui să coste mai mult decât un om care nu își poate dovedi talentul. Bun, mai mult cu cât? Cu 10 lei? Cu 100 de lei? De 2, 3, 5 ori mai mult? Mai important: de ce? În funcție de serviciul de care avem nevoie și de complexitatea acestuia s-ar putea să nici nu se justifice ca acesta să fie prestat de cel mai competent om posibil. Dacă montez un gard la o cabană montană strict cât să nu mai intre animale pe pajiște cu siguranță nu se justifică să plătesc un sculptor care să sculpteze în lemn fața fiecărui personaj din Harry Potter reprodusă la perfecție din momentul lansării primului film. Degeaba a absolvit Royal College of Arts din UK și degeaba are la CV faptul că a restaurat 20 de opere de la Louvre, eu am nevoie doar de un gard să țină oile departe de pășune. 

În al doilea rând, v-ați gândit vreodată ce fel de stimulent creați în momentul în care plătiți pe oră? Sunt sigur că orice profesionist care se respectă are un mod transparent de a contoriza câte ore a dedicat pentru un client, dar de ce ați vrea asta? Mai mult, dacă profesionistul reușește să muncească foarte performant și să termine treaba mai repede decât s-a așteptat inițial, asta înseamnă că ar trebui plătit mai puțin? Chiar din contră, viteza cu care cineva vă prestează un serviciu, atât timp cât standardele de calitate se mențin, ar fi mai degrabă un motiv de bonus decât de reducere de preț. 

Perspectiva investitorului: găsesc pe cineva care să muncească gratuit cu promisiunea, contractual explicită sau doar verbală, că îi voi oferi un comision (din afacere, vânzări, profit, etc). 

Ce avantaje prezintă: este perfectă, suporți 0% din riscul afacerii, pe partea de servicii de marketing, în timp ce altul muncește și suportă riscul în munca prestată.

Ce probleme prezintă? Este la fel de perfectă precum un plan de pensie bazat pe achiziția de bilete la loterie. 

În primul rând, o astfel de colaborare poate exista, punctual, între oameni care se cunosc bine, au un istoric care să le justifice încrederea reciprocă și care contribuie fiecare la afacere, nu între oameni care lasă anunțuri pe Facebook. Eșecul în a vinde poate fi cauzat de activități multiple, și de cauze care nu țin de marketing (calitatea bunurilor/serviciilor, calitatea distribuției, politețea în abordarea clienților, calitatea angajaților, etc). Mai mult, oricine prestează servicii de marketing este antreprenor și, la fel ca tine, suportă deja riscurile propriei sale activități de antreprenoriat. Ar fi culmea ca oricine prestează servicii de marketing să suporte riscul fiecărui client cu care lucrează și să fie plătit doar în vânzări viitoare care se pot sau nu se pot materializa. Și reciproca este la fel de adevărată, în sensul că succesul vânzărilor poate fi cauzat de alți factori decât factorii de marketing, motiv pentru care nu se justifică ca orice marketer să aibă parte de procent dintr-o afacere. 

În al doilea rând, chiar dacă există scenarii în care un marketer poate fi mai bine stimulat de o colaborare mixtă, care include un bonus bazat pe rezultate, din anunțurile văzute de mine o mare parte din antreprenori postează anunțuri cu privire la sarcini care nu au nici o treabă cu rezultatele ulterioare. Dezvoltarea unui website sau a unei aplicații nu poate fi realizată pe bază de comision. Un website va vinde strict atât cât este promovat și o aplicație va fi utilizată strict atât cât află oameni de ea. E ca și cum ai cere cuiva să îți dea gratuit un spațiu comercial în care să vinzi, să îl particularizeze prin muncă 100% nevoilor tale cu promisiunea că dacă, doar dacă ai succes, vei plăti munca respectivă. 

Totuși, cum au ajuns să se formeze aceste perspective, dacă prezintă așa multe dezavantaje. Eu unul refuz să cred că e doar lipsa de informare a antreprenorilor. Mie mi se pare că o parte din vină pentru dezvoltarea acestor perspective o purtăm și noi, marketerii. Avem câteva probleme specifice în industrie care alimentează aceste perspective: 

  1. Nu suntem suficienți de transparenți cu privire la eforturile necesare pentru o acțiune, calificarea necesară pentru acea acțiune și riscurile inerente unei acțiuni de marketing. Nu cred că suntem așa din răutate. Chiar și cei care avem studii superioare în domeniu știm că nu neapărat acestea au contribuit la performanța noastră. Marketingul e un domeniu care s-a dezvoltat colosal în ultimii ani, motiv pentru care facultățile au avut dificultăți în a construi planuri de învățământ care să integreze un fenomen care se schimbă în fiecare an. Normal că oamenii nu știu să ne diferențieze atât timp cât noi nu depunem un efort activ de a transmite informații mai bine calibrate. Nu trebuie să fim cei mai buni din domeniu, majoritatea antreprenorilor nu au miliarde de dolari pentru agenții internaționale de top. Ar trebui să fim mai rezervați, să ne indicăm corect posibilitățile de a acționa și să ne educăm clienții cu privire la nivelul de care au ei nevoie;
  2. Sunt mulți șarlatani pe piață. Prea mulți clienți au ajuns să plătească chiar furnizori care nici nu mai prestau nimic. Dincolo de aceste extreme care pot intra pe terenul înșelăciunii, mai sunt și alte tipuri de șarlatani: aceia care garantează 100% anumite rezultate care nu se pot garanta. Marketingul este o știință, dar este la fel de mult o știință precum e antrenamentul sportiv: normal că există cunoștințe de specialitate pe care dacă le aplici îți crești șansele să câștigi un meci de fotbal. Dar, precum e fotbalul competitiv, așa sunt și afacerile, motiv pentru care nu poți garanta succesul absolut pe piață a nimic. 
  3. La polul opus, nu suntem nici asumați uneori unde trebuie. Rezultatele în marketing se ating, chiar dacă cu niște elemente de șansă, prin anumiți indicatori cheie ai performanței. Desigur, e nevoie de timp și testare să afli care indicatori sunt potriviți pentru o anumită afacere. Toate aceste eforturi ar trebui să conducă la un dialog cinstit cu clientul, prin care să i se indice explicit ce îți asumi sau nu în urma unei colaborări de marketing. 

Lipsă de asumare, promisiuni false și lipsă de transparență: acestea sunt probleme destul de mari, atât de mari încât unii clienți se văd împinși către soluții extreme atunci când se discută prețul și metoda de plată. 

Bun. Cum am putea atunci să oferim și să solicităm prețuri mai corecte, dacă aceste modele nu sunt neapărat potrivite? Eșecul acestor modele este dat tocmai de încercarea de a construi o formulă perfectă, aspect care este imposibil de transpus într-o industrie atât de complexă precum cea a marketingului. 

Practic, pentru antreprenori nu există contract propriu zis de ”servicii de marketing”. Există contracte de consultanță, există contracte de creare de conținut, există contracte de implementare de campanii și multe multe alte servicii diverse. 

Totuși, consider că sunt câțiva factori care ar putea clarifica ”prețul corect”, general aplicabili serviciilor de marketing. 

  1. Standardizare: Orice serviciu de marketing are o formă standard în care poate fi prestat. Mai mult, pentru majoritatea serviciilor de acest gen există deja șabloane disponibile online, gratuit sau contra cost. Gradul de personalizare este unul dintre factorii care ar trebui să afecteze cel mai puternic prețul. În același timp, puțini clienți își asumă și transmit clar ce grad de personalizare le este necesar. Aveți nevoie de cărți de vizită? Pentru ce? Vreți doar nume, telefon și logo aplicat estetic plăcut în culorile companiei pe o bucată de carton sau vreți pe cineva care vă dezvoltă o imagine creativă, unică, personalizată și potrivită vocii de brand a companiei? Din punctul meu de vedere, orice răspuns la această întrebare este unul perfect acceptabil! Poate cineva are nevoie de un set rapid de 50 de cărți de vizită pentru un târg la care participă sau poate altcineva vrea să schimbe întreaga abordare a unei flote de 20 de agenți de vânzări și vrea ca noua carte de vizită să fie ceva wow care atrage imediat atenția și deschide o conversație, urmând să o printeze în număr de 10000 de exemplare. Este evident că prețul ar trebui să difere teribil între cele două servicii. Dar, atenție, odată comunicat gradul de personalizare acesta ar trebui asumat și de client. Nu poți să ai așteptarea să plătești prețuri pentru un design rapid, simplu, adaptat doar după un șablon dar cineva să petreacă o săptămână prin în conversații de refacere a designului de vreo 20 de ori de la zero :);
  2. Complexitatea: ”Website”, ”Logo” și ”Campanie” sunt termeni umbrelă pentru un pachet de servicii la fel de diverse precum sunt și nevoile clienților. Un website poate fi un simplu site de prezentare care ocupă o singură pagină, realizat strict pentru a centraliza informație despre o afacere, fără vreo nevoie de funcționalități suplimentare sau promovare. Poate un business vinde strict prin forța de vânzări, are nevoie de un loc care să prezinte compania, consideră că ține de credibilitatea lor ca măcar să dețină domeniul web cu numele companiei, dar nu are momentan bugetul necesar pentru a dezvolta ceva mai mult. La fel, poate cineva dorește să își deschidă un magazin online complet integrat cu funcționalități de plată, sisteme de ordonare și căutare a produselor precum și optimizare pentru motoarele de căutare pentru fiecare produs în parte, dintr-o listă de aproape 1000 de produse. Aceleași principii se aplică și la un logo, și la o campanie de social media și la realizarea unei strategii (sau politici de marketing). Eu unul mi-am făcut un obicei puternic de a da un alt sens unor termeni pentru clienți cu care lucrez. Am lucrat cu unități de cazare care nu aveau nevoie de un logo propriu zis (o iconiță asociată cu o denumire distinctivă, special construit pentru a reflecta identitatea companiei, cercetat măcar rudimentar pentru diferențiere față de competitori cheie și dezvoltat cu o paletă de culori, fonturi recomandate și poate chiar ghid de imagine) ci aveau nevoie strict de denumirea unității de cazare scrisă într-un mod estetic plăcut. Putem dezbate dacă este sau nu o decizie de cumpărare bună, dar un astfel de ”logo” este mai degrabă un element de design grafic particularizat, element care nu justifică prețuri de câteva sute de euro. Aici ne și putem manifesta activ ca marketeri, să clarificăm împreună cu clientul ce anume dorește, să îl avertizăm cu privire la calitatea asociată cu dorințele sale și să îi vindem la finalul zilei exact ce a cerut. Dacă ai nevoie urgent de un pix să notezi 3 propoziții și să îl arunci după la gunoi, cu siguranță nici tu nu ai dori să plătești 100 de lei pe pix, oricât ar încerca cineva să te convingă că un pix spune multe despre tine profesional. La fel, dacă în schimb vrei să faci cadou acel pix unui partener de afaceri pasionat de colectarea pixurilor de epocă, partener care a investit deja ani, resurse și efort în inițiativele tale, cu siguranță nu te poți aștepta să găsești un pix decent în doar 100 de lei. Exact cum există pe piață pixuri de 1 leu și pixuri licitate la miliarde de dolari, există și logo-uri, site-uri și contracte la prețuri diverse. Nevoia ar trebui să dicteze prețul, nu să indicăm orbi către cele mai mari sau cele mai mici prețuri din industrie. 
  3. Urgența: Acest aspect nu cred că merită o dezvoltare mai cuprinzătoare decât îi indică denumirea. Dacă vrei ceva pe azi pe mâine plătești nu doar serviciul în sine ci și prioritizarea. Ca cineva să îți facă ceva într-un termen foarte scurt, sunt șanse mari să trebuiască să pună pe pauză munca pe care deja o prestează și să își schimbe programul, ambele inconveniențe majore. 
  4. Metrici: Sunt anumite servicii de marketing care nu generează în mod direct vânzări (design grafic, web & app development, gestionarea unor baze de date) și sunt anumite servicii de marketing care pot genera în mod direct vânzări (FB/IG/TT/YT/GG ADS sau orice alte reclame bazate pe click, campanii fizice de vânzări, campanii promoționale). Totuși, chiar și serviciile care pot genera vânzări pot fi utilizate și în alte scopuri (brand awareness, comunicarea constantă cu anumite publicuri, realizarea de teste de piață sau formarea unor atitudini în rândul consumatorilor). Cel mai important aspect privind orientarea către rezultat este stabilirea rezultatului dorit înainte de contractarea serviciului și stabilirea unor indicatori clari care să măsoare acel rezultat. Chiar dacă poate părea că toate serviciile ar trebui direcționate către vânzări (în fond, un business există atât timp cât vinde), în realitate contează cum este creată această relație cauzală. Pentru a produce vânzări profitabile pe termen lung de cele mai multe ori nu e suficient să realizezi campanii de vânzări, trebuie contractate servicii suport pentru realizarea acelor campanii (nu poți realiza Goodle ADS fără un site 🙂 ), trebuie realizate servicii conexe care să crească conversia vânzărilor (un brand bine consolidat vinde mai mult prin reclame bazate pe click decât un brand nou lansat) și trebuie conștientizat cadrul temporal în care se pot produce rezultate (o campanie de Facebook ADS poate produce rezultate și într-o lună în timp ce o campanie de tip SEO nu va produce, de obicei, rezultate decât după vreo 6 luni). Orientarea către rezultat poate să fie folosită în schimb pentru a stabili dacă se poate implementa un preț compus (preț fix + bonus/comision) și care este cadrul de timp în care trebuie evaluați indicatorii de rezultat asumați;
  5. Prestigiu: Poate părea superficial, dar există un motiv pentru care reputația unui furnizor impune un preț mai mare serviciilor furnizate: reputația e foarte greu de construit și foarte ușor de pierdut. Reputația poate fi și un factor potrivit de stabilire a prețului deoarece nu orice client are nevoie de un furnizor cu o reputație excepțională. Sigur, dacă ai de investit 1 milion de dolari în activități de marketing, probabil că vei avea nevoie de garanția de calitate în marketing oferită de o agenție internațională. La fel, dacă urmează să refaci un site web pentru un magazin online care are deja câteva mii de vizitatori unici pe zi, ar fi bine să lucrezi cu o agenție de web development a cărei reputații îți garantează  securitatea informatică, încadrarea în timp și funcționalitatea (aproape) perfectă a site-ului dezvoltat. Până la urmă, orice zi în care site-ul tău e la pământ e o zi în care poate pierzi vânzări de câteva mii de euro, aspect care justifică securizarea unei investiții în site de câteva mii de euro în plus. Pentru majoritatea antreprenorilor, în special pentru startup-uri mici, reputația însă se poate rezuma și la a verifica fiabilitatea furnizorului pentru a exclude șarlatani.

Acești factori pot construi o scală improvizată care să ne ajute să determinăm mai corect prețul, în modul următor (care se și poate abrevia, în mod tematic, S.C.U.M.P. – Standardizare, Complexitate, Urgență, Metrici și Personalizare):

 

Foarte Ieftin

Ieftin

Moderat

Costisitor

Ultracostisitor

Standardizare

0-3

4-7

8-11

12-15

16-20

Am nevoie doar de un șablon ușor individualizat – îmi cunosc la perfecție nevoile

Am nevoie de un șablon cu numeroase indicații particulare – îmi cunosc nevoile cât să transmit indicații clare

Am nevoie de un serviciu personal creat pentru mine în urma unor ședințe de consultanță

Am nevoie de un serviciu gândit complex pentru nevoile mele în urma a numeroase ședințe de consultanță

Am nevoie de un serviciu dedicat care să îmi cunoască afacerea mai bine decât o cunosc eu, ceva inovator creat de la 0

Complexitate

0-3

4-7

8-11

12-15

16-20

Am nevoie de ceva ce poate face mai oricine

Am nevoie de un serviciu pe care îl poate realiza oricine e moderat pregătit în domeniu (+3 ani experiență)

Am nevoie de un serviciu complicat care necesită intervenții specifice, realizate de oameni cu expertiză și experiență

Am nevoie de o echipă dedicată de experți cu înalt nivel de calificare în diverse domenii

Am nevoie de persoane sau agenții cu acreditări și calificări de nișă, restricționate puternic legal

Urgență

0-3

4-7

8-11

12-15

16-20

Am tot timpul din lume

Îmi trebuie în termenul normal de livrare al pieței

Îmi trebuie cât mai repede posibil

Trebuie să oprești tot ce faci și să rezolvi asta repede

Îmi trebuie ACUM.

Metrici

0-3

4-7

8-11

12-15

16-20

 

Se stabilesc niște principii minime de calitate.

Se stabilesc indicatori de mijloace cu privire la aspecte de calitate și cantitate.

Se stabilesc indicatori de mijloace sau rezultat convergenți cu istoricul de creștere al companiei. (sau alt metric de calitate)

Se stabilesc indicatori de rezultat orientați către o creștere accelerată ( 50%+  relativ la istoric)

(sau alt metric de calitate)

Se stabilesc indicator de rezultat foarte greu de atins comparativ cu istoricul (200% relativ la istoric)

(sau alt metric de calitate)

Prestigiu

0-3

4-7

8-11

12-15

16-20

 

Lucrez cu oricine pare de încredere.

Am nevoie de cineva calificat în domeniu cu un portofoliu.

Am nevoie de un furnizor cu rezultate dovedite și calificare în domeniu.

Am nevoie de o agenție sau de un om cu prestigiu național.

Am nevoie de o agenție internațională de top.

După cum puteți vedea, prețul chiar poate fi dezbătut pe o scală mai complexă. Avem aici 5 factori, fiecare putând fi evaluat de la 1 la 20 urmărind punctajul pe baza a 5 afirmații de valoare. La fel de bine putem numi acest aranjament o matrice 5×5, însemnând că ne oferă 25 de puncte distincte care pot afecta prețul unui serviciu de marketing. 

Astfel, putem lua de exemplu 3 cazuri de logo design:

  • Am nevoie de o simplă siglă cu culori alese de mine cu denumirea generată de un generator automat pentru un brand inventat (S=1), find generat automat, o poate face oricine știe să folosească un calculator (C=2), îmi trebuie până săptămâna viitoare (U=4), nu mă prea interesează cum arată, să arate doar decent estetic (M=1) și lucrez cu oricine e de încredere (P=0). Acest logo îmi dă un scor orientativ de 8 din 100, deci clar mă pot aștepta să găsesc pe cineva care să mi-l realizeze și în 25 RON;
  • Am nevoie de o siglă gândită pentru mine, în urma unei ședințe de consultanță, pentru un Restaurant local cu prețuri medii (S=12), nu îmi trebuie ceva extrem de complex, vreau să fie plăcut estetic, diferit doar de celelalte restaurante locale, original, minimalist și să primesc și paleta de culori pentru a o folosi pe viitor la alte materiale personalizate (C=7), îmi trebuie cât mai repede posibil deoarece sunt în urmă cu deschiderea și trebuie să dau comenzi de materiale personalizate cu logo-ul (U=13), trebuie să îmi placă, să aibă contururile bine realizate pentru utilizare la print și iconița bine realizată pentru zone mici (pixuri, favicon, etc). (M=7) și nu mă interesează prea tare prestigiul persoanei, dar vreau să văd măcar alte 5 logo-uri făcute specific pentru alte restaurante (P=7). Acest logo îmi dă un scor orientativ de 46 din 100, mă pot aștepta la un preț moderat pentru crearea unei astfel de identități vizuale de minim 250 euro;
  • Am nevoie de un logo ca la carte, făcut pe bază de cercetare amănunțită de piață, cercetare bazată pe date reale și colectare de opinii (S=17), vreau să includă un pachet complet de identitate vizuală și teste pe numeroase materiale complexe (inclusiv cum ar arăta pe mașini, animat într-un videospot și realizat din licheni), îl vreau și înregistrat la OSIM (C=15), îl vreau realizat în aproximativ 3 luni, un termen normal pentru un serviciu compus din așa multe acțiuni complexe (U=5), vom include numeroși indicatori de performanță, teste specifice pentru logo-uri și teste de piață și îl vreau refăcut până ajunge perfect (M=14) și vreau o agenție cu premii câștigate la nivel național, cel puțin (P=14). Acest logo îmi dă un scor orientativ de 65. Cum această scală nu este liniară, cu cât trecem dincolo de 50 cu atât prețul crește exponențial, așteptându-ne la un preț de minim 20.000 de euro pentru un astfel de serviciu;

Nu susțin că această scală este perfectă sau că prețurile indicate de mine sunt absolut corecte. Întocmai, frumusețea acestui instrument e dată din posibilitatea de a avea un dialog, o negociere mai specifică asupra prețului. De prea multe ori prețul e tratat ca un simplu număr care poate fi împins în sus de furnizor și în jos de client. Orice împingere a prețului într-o direcție sau alta ar trebui justificată și negociată în baza a ceva și cu siguranță acești 5 factori ne permit să negociem aspectele pe care le prioritizăm cu privire la aproape orice serviciu de marketing.

 

Câteva concluzii de final pentru clienții serviciilor de marketing:

  1. Nu ezitați să cereți mai multe informații care justifică un preț primit. Încercați totuși să fiți neutri în aceste solicitări, ați fi surprinși cât de mult se schimbă deschiderea de a răspunde dacă întrebarea e formulată ”Puteți vă rog să îmi explicați ce conține pachetul de servicii și cum evaluați calitatea în așa fel încât să justifice prețul?” față de ”Cum poți să ceri așa prețuri?!?! Nu îți e rușine?”;
  2. Standardele minime de calitate sunt mereu non-negociabile, motiv pentru care nici nu sunt prezente pe scală. Punctualitatea, respectarea contractelor și prestarea serviciilor contractate sunt aspecte non-negociabile. Oricât de ieftin ar fi un serviciu, asta nu justifică înșelăciunea, fie ea și doar morală, dacă nu poate fi încadrată în penal. 
  3. Învățați să cereți mai specific ce anume aveți nevoie sau fiți dispuși să suportați și costurile conexe ale identificării nevoilor pe care nu le puteți articula și a expertizei necesare transpunerii acestor nevoi în soluții. 

Câteva concluzii de final pentru marketeri:

  1. Nu mai instigați la calitate! Nu toate nevoile unui client trebuie soluționate la înalte standarde de calitate exact așa cum nu e nevoie să primiți orice client. Evaluați corect calitatea pe care o oferiți și dacă descoperiți că un client nu își permite acel nivel de calitate, vedeți dacă sunteți dispuși să îi oferiți un serviciu mai simplu sau orientați-l către alți furnizori. Dacă cineva intră într-un magazin de costume de lux să își cumpere o pereche de pantaloni cu 100 de lei în buzunar concluzia nu e că ar trebui să umble dezbrăcat pe stradă ci că ar trebui să meargă în alt magazin, potrivit bugetului lui (cu așteptarea rezonabilă că și perechea de pantaloni mai ieftină are alte standarde de calitate;
  2. Justificați prețul oferit, nu vă simțiți ofensați de cereri de justificare. O întrebare de tipul ”De ce costă atât?”, pusă pe un ton amiabil, nu este o jignire, este o invitație la dialog! Mai mult, este o oportunitate fantastică de a identifica un serviciu mai potrivit clientului și de a face o vânzare cinstită. Dezbateți, educați și informați piața cu privire nu doar la cum ar trebui să se facă lucrurile ci și cu privire la care sunt circumstanțele în care lucrurile se fac într-un anumit mod!;
  3. Totuși, nu acceptați să munciți mult folosind expertiză și experiență acumulată în timp pe prețuri de nimic. Cine vă plătește, vă plătește nu doar minutului de muncă ci tot timpul dedicat ca munca respectivă să poată fi prestată într-un anumit mod. Dacă nu are nevoie ca munca respectivă să fie prestată într-un anumit mod, nu-i motiv de supărare dar nu-i nici cale de colaborare. Lăsați clienții cu nevoi mai mici celor mai începători. Începătorii nu au cum să vă ”fure” clienți sau să ”strice piața”, atât timp cât și ei sunt transparenți cu ce pot și nu pot să facă; 

Autor

Mărincean Leonardo

"Lorem ipsum dolor sit amet, consectetur adipiscing elit. Aliquam orci sem, mattis."